Satış Süreciniz Üzerinde Tekrar Düşünün 

• Bir çok insan şirketiniz hakkında bilgiye sahip. 
• Fakat yalnızca bir kısmı sizinle iletişime geçiyor. 
• Daha da küçük bir kısmı ise sizden alışveriş yapıyor. 

Yukarıda listelenen maddeler hemen hemen bir çok şirketin satış sürecini oluşturmaktadır. Bir çok kitle tarafından bu süreç bir huniye benzetilir ve yukarıdan içerisine koyduğunuz su yavaş yavaş alt kısımdan dışarıya atılır. Süreçte tasvir edildiği gibi  suyun içerisinde bulunduğu alan aşağıya doğru daralır. Ancak gerçekten başarılı olmak isteyen firmalar sürecin aslında fiziksel olarak huni metodunu takip etmediğini iyi analiz etmek zorundadır. 

Bu modeldeki başlıca mantık şu şekilde ilerlemektedir; Şirketinizi ve onlara sunduğunuz ürün veya hizmeti beğenen müşteriler, yani huninin en alt kısmındaki insanlar, sizi üst kısımlardaki müşterilere tavsiye ederek onları aşağı çekmenize yardımcı olmaktadırlar. Bu durum tam tersi yönde ve daha hızlı da ilerleyebilmektedir. Eğer müşteri iyi bir deneyim edinememiş ise bunu diğer müşterilerinize rapor etmekte ve onları huninin dışarısına itmektedir. 

Yeni bir işletme modeli olarak, satış sürecini bir çark'a benzetmek huni modelinden daha iyi sonuçlar almamıza olanak sağlayacaktır. Peki bu yeni çark modeli nedir?  Çark rasyonel enerjiyi hareket enerjisine dönüştüren bir sistemdir. Bu sistemde çarkın dönüş hızı ise işletmeniniz büyüme oranını belirleyecektir. Yapılması gereken bu çarkın dönüş hızını artırmak ve mutlu müşteriler üretmektir. Peki müşteri memnuniyeti neden bu kadar önemlidir? Gelin bunu şu  maddelerle açıklayalım. 

Mutlu Müşteriler Üretirseniz;

• İyi bir deneyime sahip müşteriler ile şirketiniz çok daha hızlı büyüyebilir. 
• Müşteriler kendi networkleri ile ürününüzü paylaşarak daha fazla kişiye ulaşmanızı sağlar.
• Tekrar satın alma işlemini gerçekleştirerek size bağlılıklarını ifade ederler. 

Yukarıda yazılanların aksine, müşterilerinize ihtiyacı olmayan ürünleri satmaya çalışır, tutamayacağınız sözler verir ya da talimatlarınızı söz verdiğiniz zamanlarda yapmazsanız, müşteri şikayetleri büyüyecek, onların networkleri aracılığı ile yayılacak ve size daha fazla satış kaybı oranı olarak geri dönecektir. 

Sorunsuz bir satış sürecini yönetmek için ihtiyacınız olan 3 anahtar kelime vardır. 

Güç 

Satış yapmak için sahip olduğunuz her türlü araç sizin için gücü ifade eder. İşini seven bir ekip, iyi bir ürün, sizi arkadaşlarına tavsiye eden müşteriler sizin için bir güçtür. 

Sorun

Satışı yavaşlatan her türlü pürüz ise sizin için bir sorunu ifade eder. Karmaşık prosedürler, vasat ürünler, düşük müşteri deneyimleri tüm satış süreçleri için bir sorun örneğidir.  Özellikle olumsuz müşteri deneyimleri çok hızlı yayılabilmekte ve kısa dönemde satışlara yansımaktadır. 

Sorunsuz Satış

Satış süreci üzerinde yeniden düşünme ve satıcı ve alıcı için iyi bir deneyim oluşturma çabasıdır. Satışın doğası ve amacı her zaman müşterilerin ürüne daha rahat ulaşabilmesini sağlamak olmuştur. Örneğin eskiden satın alınan müziklerin yerini zamanla indirilebilir içerikler ve daha sonra ise Spotify vb. platformlar almıştır. 

B2B Firmaları ise bu satış süreçlerini en iyi takip etmesi gereken firma türleridir. Bu açıdan satış sürecindeki pürüzleri ortadan kaldırmak ve satış teknikleri üzerinde düşünmek için tam zamanı. Çarkı daha hızlı çevirecek ve büyümeyi hızlandıracak teknikler blog'un devamında sizlerledir. 

Sorunsuz Satış Çerçevesini Yorumlamak

Bu süreçte üzerinde odaklanmamız gereken 3 farklı araç vardır ve bunlar şu şekildedir;

Olanak Vermek

Satış ekibinizin satış süreci üzerinde daha fazla zaman harcamasına olanak verin. 

Bir Araya Getirmek

Satış ekibiniz ve potansiyel müşterilerinizin daha fazla bir araya gelmesini sağlayın, Etkinlikler, Online platformlar ve iş seyahatleri bunu sağlayabileceğiniz başlıca ortamlardır. 

Dönüştürmek

Satış ekibini eğiterek bir öğrenme kültürü hedeflemelisiniz. Sürekli birilerini eğitmeye çalışmak size zaman kaybettirecektir. Onlara kendi kendilerini eğitebilecekleri bir kültür aşılayın. 

TAKIM ARKADAŞLARINA OLANAK VER

GELENEKSEL SATIŞ	SORUNSUZ SATIŞ
Faydasız Bilgiler.	Bilgiyi Kullanabilen bir ekip.
Düzensiz çok çalışma	Ekip Çalışması
Bir çok araç ve manuel veri girişi	Tek sistem otomatik veri aktarımı
Önceliklendirme yok	Sistematik Önceliklendirme
Ulaşılan müşteri miktarı	Satışa Dönen Müşteri Miktarı

• Satış sürecini ve araçlarını gözden geçirin. 
• Satış ekibinizin bir gününe göz atın. 
• Neyi otomatik hale getirebileceğinizi düşünün. 

Ek olarak, ekibinizdeki arkadaşlarınızın anahtar aktiviteleri tamamlama sürelerini ortaya çıkarın ve her bir ekip üyesinin satış gerçekleşene kadarki süreçlerini gözden geçirin. Bu süreçler içerisinde sistematik hale getirebilecek adımlar üzerinde düşünmeye başlayın. 

MÜŞTERİLER İLE BİR ARAYA GELMELERİNİ SAĞLAYIN

GELENEKSEL SATIŞ	SORUNSUZ SATIŞ
9-5 ulaşılabilirlik	Talebe bağlı ulaşılabilirlik
Her bir toplantı için 7 e-mail	Basitleştirilmiş toplantı planı
Sıkı Pazarlıklar	Şeffaf fiyatlama ve promosyonlar
Ön anlaşmalar	Kolay satın alınabilir servisler
Baskın Satış Süreci	Alıcı merkezli satış süreci

1. Satışa dönüş oranında artış. 
2. Satışa dönüş sürecinde azalma. 
3. Ölçülebilir müşteri memnuniyeti. 

Yapılan işlemlerin amacı aynı olsa dahi süreci değiştirildiğinde elde edilen sonuçlar rasyonel ve ekibinizi motive edici olacaktır. 

EKİBİNİZİ DÖNÜŞTÜRÜN

GELENEKSEL SATIŞ	SORUNSUZ SATIŞ
Karmaşık performans	Sürdürülebilir çaba
Dağınık varsayımlar	Gerçek zamanlı veriler
Raporlama üzerine yoğunlaşan yöneticiler.	Yol göstermeye odaklanmış yöneticiler.
İletişim kurmayan takım arkadaşları	Eğitimler ve ortak projeler
Satıştan sonra unutulan müşteriler	Sürdürülebilir satış için takip edilen iş ortakları

• Satış ekibinizin verileri girmesi ve eş zamanlı görebilmesi için bir yol bulun. 
• Uzman bir ekip geliştirin. 
• Operasyon süreci için onları eğitmeye odaklanın.